home
user-header

                        
                        
Мой последний пост или продолжение "Как перевести свой бизнес и начать работать в Москве"
Шпак 5 августа 2021 г., 15:32 432

Решил по примеру  Ghast  закончить на этом свои публикации. И выйти из ykt.ru.

На это меня сподвигло ее пожелание мне  творческого вдохновения, необычных сюжетов, бравых идей, прекрасного здоровья, большого числа почитателей, верного успеха и личного счастья в жизни!

 

Вот я и решил пустить такое хорошее пожелание в другом направлении. Для себя и своего дела.

Может быть даже с ней ))
 

Итак, в продолжение (вернее, заключение)  поста  Как перевести свой бизнес  и начать работать в Москве

 

Сперва научись РАБОТАТЬ у себя в республике.

Именно!

 

Научись открывать двери, решать дела по одному звонку, договариваться, блефовать, достигать и терять, снова подниматься и снова стучаться в закрытые двери.

Научись разговаривать с чиновниками всех мастей на их языке.

Научись разговаривать с поставщиками на их языке.

Научись выигрывать государственные закупки до их размещения.

Научись терять  крупные (от 10 млн руб) деньги

Научись смотреть на три шага вперед

Научись вести судебные дела. Тогда ты поймешь, что не надо доводить любое дело до суда.

Научись быть бессовестным

Научись завидовать. Для здоровой злости.

Научись говорить НЕТ

Научись быть одиноким

Научись принимать тот факт, что не все будет идти так, как задумано

Научись... всему этому здесь, пока ты у себя в республике. Если сможешь сделать это здесь, сможешь сделать это 

 

Сидя вооон там 

 


 

Если твой бизнес изначально строился в финансово слабом регионе, и твои коллеги из экономически более развитых регионов имеют однозначное преимущество перед тобой – то тебе приходится выбирать. Продолжать развивать бизнес в своей Якутии в любом случае бесперспективно. Ты никогда не сможешь ни достичь настоящего успеха, ни обеспечить себе по-настоящему хорошей финансовой базы. Неизбежно наступает момент, когда конкуренты из других регионов заходят в твой регион. Вступая с тобой в конкуренцию, они начинают долбать тебя. После этого стагнация твоего  бизнеса или его гибель - это просто вопрос времени. Таким образом, для тебя региональное развитие - это прежде всего ВОПРОС ВЫЖИВАНИЯ.

 

Здесь я буду рассматривать только процесс выхода на Москву. Разумеется так можно работать, гораздо легче и быстрее, в других регионах и городах.

Существует шесть основных схем выхода на Москву:

1.      Стопроцентно дистанционная работа (продажи ведутся по телефону, факсу и e-mail).

2.      Индивидуальные московские представители.

3.      Партнёрские фирмы в качестве «своего» московского представительства.

4.      Разъездные бригады.

5.      Собственные торговые представительства.

6.      Построение дистрибьюторской сети.

Первые три схемы - самые популярные. То есть, большинство бизнесов используют одну из этих трёх схем для выхода на другой регион. ОНИ ЖЕ - САМЫЕ ПОПАДУЩИЕ, то есть, ПОПАДОС.  В результате применения любой из этих схем ты, скорее всего, получишь значительно больше геморроев, попаданий и форс-мажоров, чем увеличишь доходы.

Поэтому давайте сосредоточимся на тех способах развития, которые менее распространены - зато значительно эффективнее дают положительный результат.

Выбор варианта, по которому ты будешь строить своё московское развитие, зависит от трёх факторов. Во-первых, от количества потенциальных клиентов в Москве. Во-вторых, от мощности твои финансовых ресурсов, а также от того, насколько отстроена в твоей компании система продаж. В-третьих, от того, начинаешь ты развитие из экономически сильного или экономически слабого региона. Рассмотрим подробнее логику принятия решений:

Если в Москве твоих целевых корпоративных заказчиков немного (единицы или десятки - до сотни),  тебе идеально подойдёт схема «разъездных бригад». Тем более имеет смысл выбрать именно эту схему, если таких целевых заказчиков у тебя много.

Если целевых корпоративных заказчиков в Москве более ста -  работать с помощью «разъездных бригад » также возможно. Но охватить таким образом всех целевых клиентов ты не сможешь - в лучшем случае, пощиплешь вершки. В этом случае для московской экспансии лучше выбрать схему тиражирования собственного торгового представительства. Либо строить мощную дистрибьюторскую сеть.

По какому пути лучше пойти - собственное торговое представительство или дистрибьюторская сеть? Во-первых, это зависит от твоих финансовых и управленческих ресурсов. Создание представительства потребует серьёзных разовых вложений. Потом нужны будут ежемесячные вливания, пока твое представительство не выйдет на самоокупаемость. Каждое торговое представительство, созданное в другом регионе, серьёзно увеличивает управленческую нагрузку на твой бизнес. Зато вся система находится под единым контролем, и вся прибыль остаётся у тебя. Если же у тебя не хватает сил и средств, чтобы самостоятельно организовывать торговые представительства - придётся искать и привлекать к сотрудничеству партнёров-дистрибьюторов. В этом варианте именно на дистрибьюторов ложатся все затраты по организации торговых офисов и формированию отделов продаж в Москве. Тебе не приходиться тратиться на создание инфраструктуры в Москве. И ты не несёшь геморрой по управлению отделами продаж, удалёнными от тебя на тысячи километров. Разумеется, дистрибьюторы работают не за красивые глаза, а за часть твоей маржи, которая становится их доходом. И вместо геморроя с управлением удаленными отделами продаж ты получаешь геморрой с поддержанием отношений с внешними партнёрами, преследующими собственные корыстные интересы.

Таким образом, выбор схемы московского развития зависит также от необходимости держать под контролем систему сбыта в целом. Например, «Кубик» пошёл по пути тиражирования собственных торговых представительств. «Кубик» - торговая компания. Основную массу продаваемого товара «Кубик» закупает у сторонних производителей. Если «Кубик» не будет держать под полным контролем саму систему продаж, он не будет контролировать вообще ничего. С другой стороны, «Рубик» развивает свои продажи через сеть дистрибьюторов. Поскольку они контролируют само производство и использование раскрученных брендов - это позволяет им в необходимой степени контролировать партнёров-дистрибьюторов. При этом создание сбытовой инфраструктуры в регионах - офисов, складов и торговых команд - они перекладывают на партнёров.

До определённой степени возможна комбинация различных схем московского развития. Например, ты можешь кроме Москвы, вынести собственные торговые представительства, в несколько наиболее перспективных и интересующих тебя регионов. При этом проработку многочисленных оставшихся регионов можно вести по схеме «разъездных бригад». Ты идешь уже на страну!  С другой стороны, нельзя безнаказанно комбинировать собственные продажи и работу с дистрибьютором в одном и том же регионе. Дистрибьюторы не будут тебе доверять, видя, что ты фактически конкурируешь с ними и отбираешь у них их хлеб.

Если твой головной офис находится Москве, ты сможешь эффективно использовать любую из предложенных схем регионального развития. Если же ты начинаешь региональное развитие из Якутии, тебе будет тяжело развить мощную региональную сеть, какой бы из вариантов ты не избрал. Во-первых, тебе будет не хватать финансов. Во-вторых, при попытках привлечения партнёров-дистрибьюторов или создания собственных торговых представительств тебя  постоянно будет преследовать вопрос: «Из какой это дыры ты вылез?» Более-менее эффективно можно будет работать только по схеме «разъездных бригад». Для успешного развития по двум другим схемам сначала нужно будет сделать такой важнейший шаг, как ПЕРЕНОС ГОЛОВНОГО ОФИСА. Тебе нужно взять штурмом Москву, как экономически более мощный, привлекательный и значительно более доходный регион для твоего бизнеса. Официальный перенос головного офиса в Москву резко повысит уровень и статус твоей компании. А финансовый поток от захваченного тобой региона значительно облегчит дальнейшее региональное развитие. Сама организация нового торгового представительства, которое ты вскоре объявишь головным офисом, проходит в точности по той же схеме, что и обычное тиражирование собственных региональных представительств. Так, например, компания из Якутска может взять штурмом  для начала Краснодар. Это поднимет её статус и укрепит её финансово. Потом эта МЕЖРЕГИОНАЛЬНАЯ компания с головным офисом в Краснодаре создаёт торговое представительство в Москве. При удачном стечении обстоятельств московский офис через некоторое время не только выйдет на самоокупаемость, но и станет ежемесячно приносить больше прибыли, чем Краснодар и «стартовый» Якутск, вместе взятые. И вот уже новая федеральная компания с головным офисом в Москве начинает мощную региональную экспансию. Трепещите, небольшие региональные компании, так и не успевшие выйти за пределы своих регионов!

 

Теперь рассмотрим по очереди три наиболее эффективные схемы регионального развития.


РАЗЪЕЗДНЫЕ БРИГАДЫ

Подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе твоей компании. Отдел региональных продаж создается ОТДЕЛЬНО от отдела продаж, работающего на твой собственный регион. Почему? Если сотрудники отдела региональных продаж будут иметь возможность работать с клиентами в твоем собственном городе, они найдут тысячу и один благовидный предлог, чтобы избежать длительных командировок.

Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надёжность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое твоих сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов - трое-четверо.

Каждой бригаде выделяется два или более «подшефных» региона. Почему несколько? Потому что заранее неизвестно, какие из регионов будут более «жирными». А какие - скудными. Но у каждой бригады должен быть шанс заработать.

Работа бригад может строиться по следующей схеме:

По графику за одной неделей базирования бригады в офисе следует две «разъездных». Потом - опять одна неделя в офисе. Потом - опять две «в разъезде», и так далее. Минимально приемлемая интенсивность - одна неделя «на базе», одна «в разъезде».

За неделю в офисе бригада должна с помощью звонков потенциальным заказчикам, переписки по факсу и e-mail назначить встречи на следующие две «разъездные» недели.

График «разъезда» планируется заранее. Например, первая неделя в одном регионе, в выходные переезд в другой регион. Три дня в областном центре, по одному дню в двух районных городах. В следующие выходные - возвращение домой.

Исходя из этого графика, на каждый день заезда в регион желательно запланировать по пять-шесть встреч. Часть, разумеется, слетит. Останется три-четыре встречи в день, что и требуется. Реально эти встречи могут проходить не только в офисах клиентов и у них на производстве. Но также в ресторанах и кафе.

Когда бригада проехала поочередно все «подшефные» регионы, следующий заезд опять планируется в первый по очереди регион, далее - по кругу. Таким образом, каждый регион посещается раз в несколько недель. Во время заезда проводятся как первые, так и повторные встречи. Встречи проводятся как с потенциальными клиентами, так и с клиентами, которые уже работают с вашей компанией. Так обеспечивается плотный контроль клиентской базы в удаленных регионах.

Когда дело доходит до конкретики и особенно - когда суммы крупные, вместе с бригадой на переговоры к клиентам выезжает кто-то из твоего руководства.

В регионах, где бригады проводят много времени (десять рабочих дней в месяц или больше), обычно выгоднее арендовать корпоративные квартиры на постоянной основе.

В результате работа с регионами по интенсивности личных контактов не уступает работе с клиентами из твоего родного города. Что и требуется для успешного продвижения на рынке.


СОБСТВЕННЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

Из всех схем регионального развития эта - одновременно самая простая и самая сложная.
Если в твоем бизнесе хорошо отстроена система продаж, тебе будет не сложно выносить торговые представительства в другие регионы. Вы будете делать это методом простого тиражирования. Вся схема работы системы продаж, выстроенная в головном офисе твоей компании, просто копируется и воспроизводится в другом регионе, как она есть. Уже потом идёт подгонка под региональную специфику. Не нужно делать излишнего упора на предварительную подготовку и маркетинговые исследования. Всё равно: не попробуешь - не узнаешь!

С другой стороны, нужно поэтапное разворачивание структуры в другом регионе. Сначала регион можно прощупать «разъездными бригадами». Потом в регионе создаётся торговое представительство. Если на этом этапе что-то пойдёт не так, потери будут небольшими. И не превысят нескольких сот тысяч, в крайнем случае - нескольких миллионов рублей. Офис может быть организован либо на том же этапе, когда организуется торговое представительство, либо уже на следующем шаге. И уж в самую последнюю очередь в другом регионе разворачивается производство. Это, конечно, в случае, когда основная задача - увеличить сбыт. Если основная задача - расширить производство, тогда этим вы и занимаетесь. Правда, в этом случае далеко не всегда новые производственные линии ставятся в соседнем регионе. Иногда они устанавливаются по соседству с имеющимися. А в других случаях новые производственные мощности сразу выносятся в Китай, Индию, Сингапур.

Но всё это - в случае, если система продаж хорошо отстроена. Если же профессиональная система продаж с её жёстким управлением на основе стандартов и технологий у тебя не выстроена - упаси тебя Бог от массового создания собственных торговых представительств в других регионах!

Ты начинаешь с того, что у тебя в отделе продаж - бардак. Но этот бардак находится под твоим ежедневным непосредственным надзором. А организуешь ты себе, к примеру, три таких бардака. При этом в каждый момент времени ты будешь наблюдать только за одним из них. Второй бардак на расстоянии в 10 тыс километров будет активно разлагаться. А третий бардак на расстоянии в 20 тысяч километров, уже перейдя в полностью разложившееся состояние, будет издавать гниющее зловоние. Ты постоянно будешь нарезать круги между этими бардаками. После приезда ты будешь титаническими усилиями наводить порядок в регионе. При этом тот регион, из которого ты только что уехал, сразу начнёт разлагаться. Больших денег ты так не заработаешь, но инфаркт можно заполучить быстро.

Что делать? Элементарно! Сначала нужно выстроить систему продаж в базовом регионе. А уж потом начинать тиражирование региональных торговых представительств. В любом случае, сначала создайте одно представительство в Москве. Проверьте на практике, насколько много времени и сил отнимает управление этим представительством. Выведите его на самоокупаемость. А уж потом оттуда продолжайте региональную экспансию.

Если твой стартовый регион - Якутия, можно рискнуть с организацией регионального представительства в Москве, даже если система продаж у тебя ещё толком не выстроена. При этом помните, что говорил Макиавелли о покорении городов: «Чтобы покорить захваченный вами город, вы должны либо разрушить его до основания, либо переехать туда на жительство». Поскольку разрушение города явно не входит в твои планы, ПРИДЁТСЯ ПЕРЕЕЗЖАТЬ. Буквально. Если в результате ты сможешь развить бизнес в Москве, но твой бизнес в Якутии придёт в упадок - оно того стоит.

Ещё одна ошибка - слишком тщательная подготовка перед началом переезда в Москву. Сколько не собирай информацию о Москве - пока не начнёшь там работать, основного не узнаешь. К чему приводит чрезмерная подготовка и как можно действовать более эффективно, видно из следующего примера.


Пример: одна организация, крупная и успешная. Когда они стали открывать филиал в Москве, они подошли к вопросу серьезно и взвешенно. Был проведен анализ рынка на основе информации из Интернет. Проведены маркетинговые исследования. Это заняло несколько месяцев.

Разумеется, возник такой важный вопрос, как подбор в Москве подходящего офиса. Было решено, что этот вопрос входит в исключительную компетенцию генерального директора. Поэтому сотрудники выезжали в Москву. Общались с риэлторами. Предварительно подбирали варианты... Потом готовился заезд генерального директора. Поскольку он - человек занятой, заезд удавалось организовать раз в несколько месяцев. Офисы осматривались придирчиво. Большинство вариантов генерального не устраивало... Наконец, офис был выбран. После чего его еще нужно было оборудовать. И набрать недостающих сотрудников. Весь процесс запуска регионального представительства занял около года. На следующий год был переезд. Оказалось, что офис отвратительно расположен относительно транспортных развязок. Это стало очевидным, как только в нем началась активная работа с клиентами.

 

Для сравнения - как создавал региональное представительство в Москве я сам. Уезжаю я в феврале 2019 г. на отдых. На две недели. Заграницу. Перед отъездом вызываю к себе двух  сотрудниц. Спрашиваю их мнение: считают ли они, что нашей компании пора двигаться вперед? В своем региональном развитии? Да, говорят, конечно пора! Хорошо, говорю, а что они думают насчет Москвы? Насколько перспективный для нас регион? ВАУ, говорят. Очень перспективный. И сам город им нравится! Город, правда, нравился только одной из них. Она там была несколько раз. А вторая в Москве отродясь не бывала.

Отлично, говорю! Тогда, раз уж вы вызвались добровольцами, вот вам … тысяч для начала. И три недели сроку. Сейчас онлайн покупаете билеты. На следующей неделе летим все в Москву. Я оттуда –дальше. А вы – остаетесь в Москве. Ваши задачи:

Оперативно (один-два дня) снять корпоративную трех комнатную квартиру. В центре города. Можете заранее пообщаться с риэлторами. Чтобы подготовили варианты квартир к вашему приезду. Это будет база для дальнейших операций.

Оборудовать на базе квартиры временный Home-office. Зарегистрировать московский корпоративный адрес электронной почты. Запустить конкурс по набору кадров. Резюме пока принимать на почту и  по телефону в квартире.

Параллельно собственными силами разворачивайте коммерческую работу - активные продажи.

Через три недели я на два дня приеду в Москву. К первому дню моего приезда вы должны окончательно подготовить от двух до четырех вариантов офиса. Из них мы в течение первого дня должны сделать выбор. И организовать офис в Москве.

На второй день заезда мне нужно будет организовать две-три встречи с потенциальными клиентами. Чтобы прощупать рынок.

Следующий мой заезд в Москву будет еще через неделю. К этому моменту офис должен быть полностью оборудован. И вечером первого дня заезда мы должны провести конкурс. По приему на работу сотрудников в московское представительство нашей компании.

 

Так все и получилось. Период возврата первоначальных инвестиций по московскому представительству составил пять месяцев. Иногда самый эффективный способ проанализировать рынок - как можно скорее начать на нем работать.

 

Ты можешь сказать, что мои действия были авантюрой. На самом деле, эта авантюра была хорошо подготовлена. К этому моменту бизнес уже был отстроен до состояния тиражируемой системы. Обеспечить успешность бизнеса в Москве было не так уж сложно. Нужно было просто построить там точную копию бизнеса, который уже успешно работал в других регионах. Сделать еще одну копию успешного бизнеса - не сильно сложно. И не особо рискованно.


Еще несколько соображений о построении сети региональных торговых представительств:

Тебе потребуется построить систему продаж в каждом регионе, где ты создаёшь торговое представительство. Кроме этого, тебе потребуется подразделение, базирующееся в центральном офисе. Отвечающее за развитие сети региональных представительств, и текущее управление их деятельностью. Его можно назвать «отдел по развитию региональной сети» или «управляющая компания». Ответственность за зарабатывание денег и выполнение плана продаж по региону лежит на региональных представительствах. Приоритетная задача управляющей компании по отношению к имеющимся представительствам - обеспечение безопасности бизнеса.

Разносите юридические лица, через которые ведётся деятельность представительств. Сосредоточьте имущество, средство производства и недвижимость на одних юридических лицах, находящихся под твоим полным контролем. Деятельность ведите через другие. Если передаёте в использование своему бизнесу имущество, принадлежащее лично тебе, оформляйте это официальными договорами. В том числе - о материальной ответственности.

Не ленитесь страховать ценное имущество и недвижимость. За небольшие страховые взносы ты серьёзно снижаешь свои риски и перекладываете на чужие плечи взыскание ущерба.

Максимально изымайте из регионов излишки свободных средств. И инвестируйте их обратно в регионы через целевое финансирование. Либо через приобретение имущества на контролируемые тобой юридические лица. Чем меньше свободных денег постоянно находятся на расчётном счёте и в кассе региона, в распоряжении местных директоров и финансистов, тем меньше поводов для искушения.

В начале работы регионального представительства наиболее безопасно вести все операции от центрального юр. лица. Без какой-либо передачи права подписи в регион. Но при этом страдает оперативность работы. Другой приемлемый вариант - организация отдельного юр. лица для обеспечения деятельности регионального представительства. Собственность этого юр. лица (от 100% до контрольного пакета) должна принадлежать основному юр. лицу. Либо представляющим его собственникам. Я предлагаю использовать в юр. лице две первые подписи. Приоритетная подпись - генерального директора - должна принадлежать одному из доверенных лиц, представляющих интересы головной компании. Или лично тебе. Она может практически не использоваться в текущей работе. И необходима для оперативного взятия управления на себя при возникновении форс-мажорных обстоятельств. А также для общего обеспечения безопасности бизнеса. Ещё одну первую подпись имеет исполнительный директор. Который и руководит текущей работой представительства.

В целом, ты должен время от времени обдумывать, что в данный момент может нанести наибольший ущерб твоему бизнесу. В частности - работе региональных представительств. То, что является наибольшей опасностью, как раз и происходит с наивысшей вероятностью. Поэтому, когда ты определил, ЧТО является для тебя наивысшим риском, считайте, что это ОБЯЗАТЕЛЬНО произойдёт. И если ты уже сейчас продумаешь и приведёшь в исполнение план по защите от этого риска, безопасность твоего бизнеса существенно повысится.

И всё же основной ущерб региональному представительству могут нанести работающие в нём люди. И прежде всего - руководители представительства. Поэтому изначально я рекомендовал бы направлять на создание представительства двух сотрудников из твоего «базового» региона. Того региона, где находится центральный офис и базируется управляющая компания. Один из них становится директором представительства. Другой - финансистом. Они становятся ядром, вокруг которого формируется команда представительства. Остальную команду можно набирать на месте. Впоследствии для эффективного руководства коммерческой работой представительства необходимо три ключевых руководителя. Региональный директор руководит работой представительства в целом. И имеет высшую административную власть, включая принятие ключевых кадровых решений. Коммерческий директор возглавляет коммерческую работу представительства и отвечает за выполнение плана продаж. Финансовый менеджер управляет финансовыми ресурсами представительства. Он напрямую подчиняется финансовой службе головного предприятия (управляющей компании). Все расходы представительства должны визироваться двумя людьми: финансовым менеджером и региональным директором. Все три ключевых лица НЕ должны излишне любить друг друга. Как минимум один из троих должен быть «варягом» - сотрудником, откомандированным в представительство из «базового» региона. Его дом, родные и семья находятся в «базовом» регионе, куда он возвращается на выходные. Он послан на работу в другой регион по приказу компании. И должен быть больше привязан к головной компании, чем к региональному представительству.

Разумеется, высшее руководство компании должно ежедневно присматривать за деятельностью региональных представительств. Для этого как минимум нужно ежедневно получать отчет с ключевыми данными бизнеса с разбивкой по регионам. А как максимум - еще и ежедневно созваниваться с руководителями региональных представительств.


Пример: самая аскетичная система ежедневной отчетности у меня была, когда бизнес уже разросся до четырех регионов. Каждое утро до 10.00 по Москве мне сообщались по каждому региону всего два показателя: оборот с начала месяца и взвешенный прогноз продаж. Эти цифры собирал с регионов и передавал мне корпоративный финансист. Отчет можно было просто-напросто послать по программе.

Конечно, не все так просто. Эти два показателя были лишь верхушкой пирамиды коммерческой и финансовой отчетности. В любой момент, когда я захотел бы это сделать, я мог проанализировать деятельность любого из регионов. До мельчайших подробностей. Вся необходимая для этого бумажная и электронная отчетность постоянно была наготове. Я в любой момент мог узнать полную картину работы с клиентами любого из моих коммерсантов. Всю контактную информацию на каждого из потенциальных клиентов. Каково состояние переговоров с ними, какие условия предложены, какие ожидаются следующие действия и когда. Также я в любой момент мог получить полную информацию об исполнении обязательств перед каждым нашим заказчиком. Что мы уже сделали, что должны сделать в ближайшее время, когда будет следующий платеж, какие результаты мы обеспечили для заказчика и насколько он доволен. И наконец, в любой момент я знал финансовую перспективу бизнеса на три месяца вперед.

Здесь всё зависит от того, как вы будете строить систему работы с дистрибьюторами. Дистрибьюторская сеть может стать для тебя как мощнейшим и доходнейшим ресурсом твоего бизнеса, так и постоянным источником проблем и финансовых потерь. Второй вариант наиболее вероятен, если ты отпустишь выстраивание работы с дистрибьюторами на самотёк. Чтобы получать от дистрибьюторской сети реальную пользу, нужно строить систему.

Кстати, многие наши партнёры, развивавшие свои дистрибьюторские сети, утверждают: не следует договариваться о дистрибьюторстве с крупнейшими оптовиками в регионе. Самые крупные – они же самые отмороженные. Они будут сильнее всего выкручивать тебе руки, отжимать условия в свою пользу. После чего, договорившись на выгодных для себя условиях, добавят твои позиции в свой безразмерный прайс-лист. Фактически продвижение вашего товара будет сведено к нулю. Крупному оптовику всё равно, какие позиции из его прайс-листа заказывают клиенты - он зарабатывает на любой из позиций. Но если твой товар не продвигать, кто его будет заказывать? Так при сотрудничестве с крупным оптовиком вы рискуете получить наихудшее продвижение на наименее выгодных для тебя условиях.

Поэтому компании, опытные в работе с дистрибьюторами, предпочитают договариваться не с лидерами рейтинга, а с компаниями, следующими за ними в рейтинге – примерно с третьей позиции по седьмую. В качестве партнёров выгоднее более молодые, активные, агрессивные компании. Которые ещё не вышли на лидирующие позиции, но стремятся туда прорваться.

По схожим принципам из списка-рейтинга выбирались наиболее интересные для сотрудничества компании. С каждой из них проводились переговоры о сотрудничестве. В каждом регионе из нескольких потенциальных партнёров будет выбран один, который станет эксклюзивным региональным дистрибьютором. Выбор будет сделан в пользу того из потенциальных партнёров, сотрудничество с которым окажется наиболее выгодным, и - победитель получает всё.

 

Еще один секрет, разница в часовых поясах очень мощно стимулирует работать и контролировать работу своих обособленных подразделений. Лучше открывать обособленные подразделения, а не филиалы. Сам поймешь это когда ввяжешься.

 

Я думаю, что теперь настало время для тебя сделать собственные выводы на основе предложенных схем регионального развития и опыта чужих бизнесов, приобретенного дорогой ценой.


 

Вопросы которые тебе нужно решить до продвижения бизнеса в Москву:

- найти подходящий обслуживающий банк

- создание дубль-компании, которая может сразу заменить твою компанию.

 

Потому что Москва бьет с носка.

Главное, выдержать первый накал.

 

 

И помни, Москва это только НАЧАЛО.

 

Удачи!

 

Избранное
  • 5 августа 2021 г., 16:02
    Trev   Пожаловаться

    Все бредятина :)

    вроде мода на всякие бизнес-тренинги прошла.

    • 6 августа 2021 г., 03:21
      aub   Пожаловаться

      Trev, мне тоже не зашло. Мне кажется, столь витиевато и отстранённо автор оправдывает бегство с поля боя. Но я его не осуждаю, наверно, давили, угрожали, намекали. Как та девушка с Леонардо ди Каприо. А ведь мог бы стать лидером протеста. На имеющихся надежды нет, позорище, а не патриоты и защитники народа.

  • 6 августа 2021 г., 03:35
    aub   Пожаловаться

    Всё равно молодец, честный, умный, принципиальный.

  • 19 августа 2021 г., 18:07
    Summit92   Пожаловаться

    Решил по примеру  Ghast  закончить на этом свои публикации. И выйти из ykt.ru.

     

    мне будет не хватать вашего коллектива авторов

  • 27 октября 2021 г., 21:06
    Olda   Пожаловаться

    Уже в Москве начинаю работу. Нужно бы собрать всех и организовать корпоратив. 

  • 28 октября 2021 г., 19:42
    Fensim   Пожаловаться

    Для такого мероприятия вам нужно найти уютный ресторан в Москве. Уже выбрали?

    • 30 октября 2021 г., 03:39
      DinaNa   Пожаловаться

      Я пока не выбрала, но просматриваю рестораны https://banketnye-zaly-moskva.ru/catalog/preobrazhenskaya-ploschad/ , где можно арендовать банкетные залы на метро Преображенская площадь для корпоратива. На этом сайте удобный подбор заведений, тут есть описание и условия для заказа и сразу можно оформить заявку. Информация есть по всем ресторанам и кафе Москвы и Московской области.

Чтобы оставить комментарий, вам нужно авторизоваться или зарегистрироваться
Включите премодерацию комментариев
Все комментарии к этому посту будут опубликованы только после вашего подтверждения. Подробнее о премодерации
Обратная связь